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Der Kampf um (qualifizierte) Softwareanbieter

26. März 2019 von Arndt Wielpütz Kommentar verfassen

„Der Kunde ist König.“ Ich weiß nicht, wie es bei Ihnen war, jedoch habe ich diesen Spruch schon als Auszubildender von meinen Lehrmeistern eingetrichtert bekommen. Noch heute kann ich bestätigen: Beherzigt man in seinem Berufsleben diesen Spruch, so ist man zumeist auf dem richtigen Weg. Dabei ist es nicht verpönt, den Weg zur Zielerreichung mit „dem König“ zu diskutieren. Das Ziel selbst sollte jedoch nur bedingt angezweifelt werden.

Die Zukunft könnte jedoch anders aussehen. Müssen wir diesen Satz -zumindest im Umgang mit Softwareanbietern- vielleicht tatsächlich umformulieren? Vielleicht heißt es dann: „Der Anbieter, der einen Mehrwert für den Kunden schaffen kann, ist König“?

Mittlerweile ist es Realität, dass die (guten) Anbieter von Transport Management Systemen(TMS) sich ihre Kunden aussuchen können. Hat man bis vor einigen Jahren noch um die Gunst jedes Logistikdienstleisters gebuhlt, können sich die qualifizierten und/oder etablierten Anbieter momentan nicht über fehlende Beschäftigung beschweren. Mehr und mehr Logistikdienstleister erkennen das enorme Potenzial durch einen Wechsel des TMS. Sprechen sie in diesem Zusammenhang die Anbieter der TMS an, bekommen sie vielfach zu hören, dass ein Projekt frühestens in 12 oder gar 24 Monaten realistisch begonnen werden kann.

Kostenpflichtige Auswahlverfahren

Die gute Auftragslage der TMS-Anbieter lässt sich auch daran festmachen, dass sich manche Anbieter ihre Teilnahme und damit ihren Akquisitionsaufwand für einen Proof of Concept (PoC) mittlerweile vom potenziellen Kunden bezahlen lassen. Vielfach stellt es für die Anbieter also eher eine Belastung dar, sich in einem PoC zu präsentieren. Die Chance, einen neuen Kunden durch einen erfolgreichen PoC zu gewinnen scheint hier nicht Ansporn genug. Dass man durch einen PoC als Anbieter wichtige Erkenntnisse, nämlich Lücken („Gaps“) in seiner Software, aufgezeigt bekommt, scheint nicht ausreichend reizvoll. In einem PoC kann der TMS-Anbieter über mehrere Tage mit Anwendern im Gespräch und in der Präsentation die Software präsentieren. Er erhält ohne Filter ein direktes Feedback über Funktionen, die fehlen oder für den User schlecht gelöst sind.

Eine Frage der Kapazitäten

Der ein oder andere Anbieter mag solche Auswahlverfahren nicht mögen. Es dauert mehrere Tage, es bedarf einer intensiven Vor- und Nachbereitung. Es verschafft potenziellen Kunden und Beratern ein transparentes Bild über die Software. In bestimmten Bereichen ermöglicht es die Vergleichbarkeit von verschiedenen Lösungen. Dementsprechend wertvoll sind die Ergebnisse für alle Beteiligten – auch für den Softwareanbieter.

Vielfach liegt der Grund in der Auslastung des Anbieters, der noch laufende Kundenprojekte zu bearbeiten hat. Oftmals erleben wir jedoch auch, dass die Anbieter vom Know-how her nicht breit genug aufgestellt. Oft ist es nur eine einzige Person, die den Gesamtüberblick über die Lösung hat. Ist die Auftragslage gut, so muss der Mitarbeiter, der zu schlechteren Zeiten vielleicht den Vertrieb angekurbelt hat, im Projektmanagement unterstützen oder sogar Feinkonzepte erstellen. Das verbessert nicht gerade deren Qualität. Die notwendigen Ressourcen, um „den Kunden König“ sein zu lassen, fehlen dann.

Kategorie: Blog Stichworte: Kunde ist König, Proof-of-Concept, Ressourcenengpass, TMS Anbieter, TMS Auswahl, Transport Management System

Was haben Softwarelizenzen und Küchenmöbel gemeinsam?

14. Februar 2017 von Michael Tobiasch Kommentar verfassen

Es ist schon ein paar Jahre her, dass ich eine Küche für meine Wohnung gekauft habe. Unsere Softwareauswahlprozesse und der Umgang der Softwareanbieter mit den Softwarelizenzen bzw. deren Preisbildung erinnern mich manchmal wieder an den Küchenkauf.

Die Anforderungen und Rahmenbedingungen sind in beiden Fällen festgelegt. Bei der Softwareauswahl gibt es das Lastenheft inkl. Mengengerüst, beim Küchenkauf die Vorstellungen des Kunden und die Größe/Maße der Küche als Restriktion.

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Kategorie: IT Stichworte: Preisbildung, Software-Einführung, Softwareanbieter, Softwareauswahl, Softwareauswahl-Kriterien, Softwarelizenzen, Transparenz, Transport Management System

Veränderungen umsetzen – 5 Schritte, die Sie nach vorne bringen

24. Januar 2017 von Rainer Hoppe Kommentar verfassen

Große Veränderungen: Unser Enkel Moritz fängt gerade an zu laufen. Schritt für Schritt geht es jeden Tag schon besser. Über jeden Erfolg freut er sich und nimmt es als Ansporn, den nächsten Schritt zu wagen. Er hat keine Angst zu fallen – er scheint genau zu wissen, dass laufen schneller geht als krabbeln und ihm andere Perspektiven ermöglicht.

Manches können auch wir Erwachsenen von Kindern lernen: Der erste Schritt ist der schwierigste. Aber wenn man ihn geschafft hat, geht der zweite schon viel leichter. Jetzt ist ein guter Zeitpunkt, erste Schritte zu unternehmen, die man schon lange vor hatte, aber aus den unterschiedlichsten Gründen bisher noch nicht gegangen ist. Weil man viele Gründe sieht, warum es schief gehen könnte oder weil man sich oder dem Unternehmen das nicht zutraut. Oder, seien wir ehrlich, weil es ohne Veränderungen bequem ist.

Nachfolgend ein paar Vorschläge für erste Schritte, die Sie und Ihr Unternehmen ein Stück weiter nach vorne bringen:

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Kategorie: Blog Stichworte: Change Management, Datenqualität, Projektmanagement, Prozessoptimierung, Risikomanagement, Transport Management System, Veränderungen

Welches Schweinderl hätten’s denn gern?

28. Juni 2016 von Carsten Borchert Kommentar verfassen

Die Entwicklungshistorie vieler Transport Management Systeme (TMS) ist lang. Technologien wurden gewechselt, das User Interface hübsch gemacht, die Datenbanken optimiert. Die Anzahl der aktiven User ist riesig und die Kundenzufriedenheit gut. Für den Transportlogistiker, der sich ein Softwarepaket kauft, hört sich das oft so an, als ob er sofort loslegen kann. Leider falsch gedacht. Womit wir wieder beim Thema Prozesse wären…

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Kategorie: Blog Stichworte: Best Practice Ansätze, Prozesse, TMS, Transport Management System

Aktuelle Marktübersicht über Transport Management Systeme (TMS) im Landverkehr – mehr Anbieter, mehr Handlungsoptionen

17. Mai 2016 von Rainer Hoppe 2 Kommentare

Sie suchen eine Speditionssoftware? Zusammen mit der Fachzeitschrift „Tele Traffic“ hat A’PARI Consulting eine umfassende Marktübersicht über 25 TMS-Lösungen mit Schwerpunkt Landverkehre erstellt, die auch auf der Homepage von A’PARI Consulting (A’PARI Marktübersicht TMS im Landverkehr) in Auszügen veröffentlicht ist.

Gegenüber der letzten Übersicht aus dem Jahr 2013 gibt es zahlreiche Veränderungen.

TMS Auswahl: Neue Anbieter und Lösungen

Es sind zahlreiche weitere Anbieter und zum Teil neue Lösungen verfügbar, davon einige, die ganz neu auf dem (deutschen) TMS-Markt sind, wie JDA, IOVAVUM, CAPcargo oder inet logistics, und solche, die ihr Leistungsangebot weiter ausgebaut haben und deshalb Berücksichtigung finden, z.B. SAP, Brabender und CargoSoft.

Durchgängigere Unterstützung der wesentlichen Prozesse

In den vergangenen Jahren wurde in den TMS-Lösungen viel für die durchgängige IT-Unterstützung des speditionellen Gesamtprozesses vom Angebot über die Auftragserfassung, Abwicklung bis hin zur Abrechnung getan:

  • Der Vertriebsprozess wird bei 2/3 der Anbieter mit eigener CRM-Funktionalität unterstützt, 5 bieten zumindest Partnerlösungen an.
  • Eigene Webportale, mindestens für die Auftragserfassung und Track & Trace sind in der Regel Leistungsbestandteil der Anbieter (nur bei 3 nicht).
  • Eigene Apps sind schon bei knapp der Hälfte der Anbieter im Produktportfolio (13 bieten noch keine eigenen Apps an, davon aber zumindest 10 Partnerlösungen):

Systemarchitektur der Transport Management Systeme im Umbruch

Die Cloud ist auch bei den TMS-Anbietern angekommen und inzwischen gleichberechtigt zu „on-Premise“-Lösungen, also Lösungen, die beim Kunden im Rechenzentrum laufen. Nur noch 4 Anbieter bieten keine SaaS-Lösung an.

Viele Lösungen befinden sich im Bereich der Softwarearchitektur im Umbruch. So verfügt ein Drittel der Lösungen zwar nur über eine 2-Schichten-Architektur, die Anbieter bieten aber Teile der Lösungen in „neuer“, andere Teile in „traditioneller“ Architektur an. Das kann für den User bedeuten, dass er mit temporär 2 unterschiedlichen Oberflächen arbeiten muss. Auch ist hier mit höheren Folgekosten, z.B. bei Anpassungen/Erweiterungen der Lösungen, zu rechnen.

Häufig noch Unkenntnis der eigenen Stärken und Schwächen

Bei der Abdeckung bestimmter Zielgruppensegmente fällt auf, dass manche Anbieter wenig fokussiert auf bestimmte Kundengruppen sind, sondern eher einem „Gemischtwarenladen“ gleichen – und ihre eigene Leistungsfähigkeit (im Vergleich zu den Wettbewerbern) und Stärken/Schwächen offensichtlich nicht kennen. So haben knapp 40% der Lösungen noch keine umfassende Anbindung an Systemkooperationen im Stückgut, geben aber an, dass Sammelgutverkehre „vollumfänglich“ unterstützt werden.

Weitere Module neben dem TMS im Angebot

Der Trend, dass viele Speditionen nicht nur Transportleistungen im Landverkehr anbieten, wird auch durch das Angebot weiterer Module unterstützt: So bieten 16 Anbieter ein eigenes WMS, 9 auch (häufig rudimentäre) Luft/See-Funktionalitäten und 10 eigene Telematik-Lösungen an. Hier setzt die Mehrheit der Anbieter jedoch noch auf Partnerlösungen.

Das Angebot an TMS-Lösungen wird also größer und komplexer, was die sorgfältige Auswahl für den Logistikdienstleister umso wichtiger erscheinen lässt. Immerhin werden die einmal ausgewählten Lösungen im Durchschnitt 15 Jahre und länger in der Spedition eingesetzt.

Eine professionelle externe Unterstützung bei der Definition der Anforderungen, der Ausschreibung und der Auswahl sowie der anschließenden Einführung ist deshalb unbedingt anzuraten. Erfahrungsgemäß machen sich die dafür anfallenden überschaubaren Aufwände durch einen zügigen und effizienten Auswahlprozess, eine sichere Entscheidungsbasis und verbindliche Leistungsbeschreibung als Vertragsgrundlage schnell bezahlt.

Kategorie: Blog Stichworte: Softwareauswahl, Speditionssoftware Auswahl, TMS Auswahl, Transport Management System

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