„Der Kunde ist König.“ Ich weiß nicht, wie es bei Ihnen war, jedoch habe ich diesen Spruch schon als Auszubildender von meinen Lehrmeistern eingetrichtert bekommen. Noch heute kann ich bestätigen: Beherzigt man in seinem Berufsleben diesen Spruch, so ist man zumeist auf dem richtigen Weg. Dabei ist es nicht verpönt, den Weg zur Zielerreichung mit „dem König“ zu diskutieren. Das Ziel selbst sollte jedoch nur bedingt angezweifelt werden.

Die Zukunft könnte jedoch anders aussehen. Müssen wir diesen Satz -zumindest im Umgang mit Softwareanbietern- vielleicht tatsächlich umformulieren? Vielleicht heißt es dann: „Der Anbieter, der einen Mehrwert für den Kunden schaffen kann, ist König“?

Mittlerweile ist es Realität, dass die (guten) Anbieter von Transport Management Systemen(TMS) sich ihre Kunden aussuchen können. Hat man bis vor einigen Jahren noch um die Gunst jedes Logistikdienstleisters gebuhlt, können sich die qualifizierten und/oder etablierten Anbieter momentan nicht über fehlende Beschäftigung beschweren. Mehr und mehr Logistikdienstleister erkennen das enorme Potenzial durch einen Wechsel des TMS. Sprechen sie in diesem Zusammenhang die Anbieter der TMS an, bekommen sie vielfach zu hören, dass ein Projekt frühestens in 12 oder gar 24 Monaten realistisch begonnen werden kann.

Kostenpflichtige Auswahlverfahren

Die gute Auftragslage der TMS-Anbieter lässt sich auch daran festmachen, dass sich manche Anbieter ihre Teilnahme und damit ihren Akquisitionsaufwand für einen Proof of Concept (PoC) mittlerweile vom potenziellen Kunden bezahlen lassen. Vielfach stellt es für die Anbieter also eher eine Belastung dar, sich in einem PoC zu präsentieren. Die Chance, einen neuen Kunden durch einen erfolgreichen PoC zu gewinnen scheint hier nicht Ansporn genug. Dass man durch einen PoC als Anbieter wichtige Erkenntnisse, nämlich Lücken („Gaps“) in seiner Software, aufgezeigt bekommt, scheint nicht ausreichend reizvoll. In einem PoC kann der TMS-Anbieter über mehrere Tage mit Anwendern im Gespräch und in der Präsentation die Software präsentieren. Er erhält ohne Filter ein direktes Feedback über Funktionen, die fehlen oder für den User schlecht gelöst sind.

Eine Frage der Kapazitäten

Der ein oder andere Anbieter mag solche Auswahlverfahren nicht mögen. Es dauert mehrere Tage, es bedarf einer intensiven Vor- und Nachbereitung. Es verschafft potenziellen Kunden und Beratern ein transparentes Bild über die Software. In bestimmten Bereichen ermöglicht es die Vergleichbarkeit von verschiedenen Lösungen. Dementsprechend wertvoll sind die Ergebnisse für alle Beteiligten – auch für den Softwareanbieter.

Vielfach liegt der Grund in der Auslastung des Anbieters, der noch laufende Kundenprojekte zu bearbeiten hat. Oftmals erleben wir jedoch auch, dass die Anbieter vom Know-how her nicht breit genug aufgestellt. Oft ist es nur eine einzige Person, die den Gesamtüberblick über die Lösung hat. Ist die Auftragslage gut, so muss der Mitarbeiter, der zu schlechteren Zeiten vielleicht den Vertrieb angekurbelt hat, im Projektmanagement unterstützen oder sogar Feinkonzepte erstellen. Das verbessert nicht gerade deren Qualität. Die notwendigen Ressourcen, um „den Kunden König“ sein zu lassen, fehlen dann.